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大健康时代,认识什么是大健康?

最近接到一个项目,给一个健康领域的创业公司搭建销售团队,刚刚接到项目的时候,觉得还是比较简单的case,给自己定下计划,最多两个月完成,随着做单的深入,逐步发现创业公司的项目不像自己想象中那么容易,最重要的就是候选人根深蒂固的观念难以改变。

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接到项目时,我对项目进行分析,兼具以下优势:

一、项目优势,公司新成立的团队是针对营养健康产品在临床中的销售推广,是一种非常新的业务模式,空白市场,市场潜力大,没有竞品,没有同类销售模式,只要做通大客户关系,基本可以一家独大;

二、产品优势,公司销售的产品是在营养健康领域有二十多年的市场经验的产品,有循证医学数据支持,在当前医药环境整体趋势下滑的背景下,营养健康产品一定是下一个市场增长点;营养健康,不仅仅是产品的销售,更是针对于消费者提供系统的健康管理服务;

三、平台优势,公司成立三年多,创始人在医药行业有丰富的销售及销售管理经验,熟悉医药,器械行业,有敏锐的市场眼光和丰富的商业经验;公司度过了生存期的挑战,正是发展的上升阶段,业务扩张期;

四、团队优势,团队管理层成员均有一线外资的销售管理背景,有丰富的销售管理经验,业务能力,个人素质均受到过良好的锻炼和培养,具备了打硬仗的基本条件;

五、收入优势,职位底薪在行业中居于中高水平,整体收入不比一般外企收入低。

综合以上优势,我认为迅速架构团队,快进快出,不会超过两个月,但事实还是给我了不小的打击,在找人过程中遇到医药销售人员的各种质疑,细细想来,还是医药行业对于大健康领域的认知存在偏见。所以,我想讲讲我对大健康领域的理解和浅见。

一、发展阶段,医药行业发展几十年来,医药行业有五六千家企业,大部分医药企业已经形成了一个严谨的系统,有研发团队,医学团队,市场团队,支持团队,商务团队,政府事务团队,大客户团队等一个完整的组织,有这么多团队的支撑,销售团队有充足的数据、底气和信心去做一线销售的工作,即使是没有学术推广能力的销售,也会凭借客情和代金模式在医药销售领域获得一席之地,所以愿意从事医药器械销售的人也比较多。

另外,医药行业的兴起和繁荣跟消费者的需求息息相关,想想我们的父辈,甚至到了七零后的一代人,基本上还处于不到了得重病非治不可的程度,都不会轻易踏入医院门的观念上,50后到70后的一代人经历过贫穷,思想中固有的是勤俭节约的传统观念,精打细算已经成为一种消费习惯。但是随着生活水平的提高,生活质量的不断上升,市场的主力消费人群已转向八零后,九零后,他们对于贫穷,只是父辈口中的故事。如今八零后大多已为人父母,对于父母,自己,子女的健康的关注度和需求越来越高,健康管理也慢慢的在我们的生活中多元的起来,但对于保健食品的认知始终还停留在十多年前的脑黄金和传统意义上的直销模式上。因此,现阶段从事营养健康产品的人远比医药,医疗领域的人少,营养健康领域的规模全国也不过百余家。也因此,营养健康行业也是处于发展的一个新的起点。

二、需求错配,一方面是医药市场的产能过剩,一方面是健康需求市场的供给不足,导致当消费者需要一个系统的健康管理服务的时候,竟然找不到一家可以满足需求的健康管理机构,即使有也是只针对高端人群服务的私人医生集团。我们去医院体检,消费,需要排队,花钱后买回来一大堆药,头痛医头,脚痛医脚,脚医好了头又疼了,我妈妈前几年得胆结石,痛得死去活来,医院一检查,胆结石,胆切除,要不就忍着,吃药,到下次继续疼,自己选那种,没有其他任何建议,整个诊疗过程十分钟,还是托了朋友的关系。医生都很忙,没有人会为了一个患者嘘寒问暖,不是不想,是没有精力,后面排满了患者,一个人多用一分钟,就少看一个患者,所以医生只能挑最关键的几句话说,医患关系也无非因此而来,并愈演愈烈。

健康管理应该是服务于人一生的个性化解决方案,为消费者建立健康档案,建立完整的健康数据,提供饮食建议,健康建议,运动建议,医疗服务等以满足消费者的个性化需求,未来是一个满足个性化需求的时代,而健康服务必定是其中之一,医院大力建设营养科,也是意识到人们对于健康的需求,但医院毕竟受体制影响深远,对市场需求的敏感度还是比较低,转化起来还是需要市场的力量。

三、职业意义,医药和大健康实际上是息息相关的两个行业,我问过很多医药代表,你为什么会从事这个行业,很多人说坚持源于感动,看到自己做的产品能够给患者解决健康问题,是最有成就感的;还有的做肿瘤产品的代表说起来肿瘤患者,为了挽留最后的生命,不惜倾家荡产买最贵的药,最终还是在病痛中离开;当然,还有觉得医药行业收入也不错,其实想想营养健康,如果我们能够做到提前预防,将患者的健康时间延长,提高生活质量,不是比挽留最后的生命来的更有意义么。

话说回来,健康领域无论有多好的前景,也总要一步一步的用点滴的工作来实现,一年,三年,五年,十年,用匠人的精神一生去经营一件事,一定会有收获,你是,我也是。

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  • 下火网 发布于2017-01-08 17:59
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